海外販売(越境EC)プラットフォーム選定のポイント

副業、主婦のお小遣い稼ぎ、小売業・製造業の海外進出。
様々なニーズで海外販売へ取り組みを考える方は増えています。

さて、始めるにあたりまず検討すべきはプラットフォームです。
自社サイトを作成するか?
それともAmazonやebay等の大手販売プラットフォームを利用するか?

それぞれに、メリット・デメリットがあります。
それらを理解した上で、自分に最適なプラットフォームを
選定する事が、成功への第一歩です。

越境ECのプラットフォーム選定のポイント

越境EC販売を開始する際にメジャーな選択肢となるのは、
ebay、Amazon、そして自社サイトです。
では、いくつかの観点で比較してみましょう。

Firstname ebay Amazon 自社サイト
集客力 ×
収益性 ×
リピーター育成 ×
成長スピード ×
英語の障壁 ×

①集客力

集客力は、Amazonやebayが自社サイトより圧倒的に勝ります。
ebayのアクティブユーザー数は全世界に1.8億人(2019.3Q)。
一方のAmazonは3億人(2017)という統計があります。
いずれにしても日本の人口を軽く超える膨大な数のユーザーが、
常に活動している訳です。
必然的にそこに出品するだけで、ユーザーの目に触れる機会は多い。

一方サイト販売は、集客を独自で行わないといけません。
広告を打ったり、記事を書いてGoogleの検索にひっかけたり(SEO)。
この差は、大きいです。

②収益性

集客力と収益性は表裏の関係です。
大手プラットフォームは、集客力があるから、高い手数料を取れる。
Amazonもebayも10%前後の手数料が必要。
原価が70%としたら、残りの30%のうち10%をプラットフォームが
持っていくわけですから、利益が2/3になる訳です。

さて、Amazonとebayの比較ですが、ebayの方が稼ぎやすいです。
Amazonは商品カタログベースでの出品となり、
どうしても競合が激しくなるからです。
また新品が中心になる為、主には薄利多売戦略となります。
一方ebayは商品写真や商品説明などによる差別化が可能ですし、
利益が大きい中古品も扱いやすいです。

③リピーター育成

ビジネスで最も大切な事は、得意客・リピーターの育成です。
ですからこの項目は、プラットフォームの選定にあたりかなり重要な要素です。

まず、最も有利なのは、自社サイト。
自社サイトでは、個人情報の収集が可能であす。
また、顧客も自社サイトを意識して訪問している為、
顧客のロイヤルティ(お店への忠誠度)が高まりやすいです。

ebayでもemailアドレス顧客情報の収集が可能です。
メールマーケティングが出来る事は、リピーター養成の大きな武器です。
ただ、自社サイトほどストアが目立たない点が難点と言えます。

一方で、Amazonは、顧客がセラーをあまり意識する事がありません。
顧客は、Amazonから買っているという意識が強い。
リピーターを育成する事が最も難しいプラットフォームと言えます。

④成長スピード

Amazonは、カタログベースで出品が容易ですし、
ebayの様に新しいアカウントの出品制限が無いため、
大量出品が可能で、実績が早くあげれるプラットフォームです。

ebayは、最初から出品数・出品金額に制限があります。
$500、10品からスタートし実績に応じて上がっていきます。
そのうちリミットは気にならなくなりますが、
実績が出るまで、時間がかかります。

最も難しいのは、自社サイトです。
集客を軌道に載せるために、記事等の情報資産を構築し、
Googleで検索されるようになるには、一定の時間を要します。

⑤英語の障壁

英語の必要性が最も少ないのが、Amazonです。
カタログベースの出品ですし、問い合わせもあまり入りません。

ebayは、顧客とコミュニケーションしたり、
商品説明を書いたり、英語力はそれなりに求められます。
ただ、翻訳ツール一本で対応されているSellerも多い為、
致命的な障壁にはなりません。
それに、buyer側も日本人は英語が苦手な事を知っているので、
むしろ英語ができれば、それだけで喜ばれます。

サイト販売は、日本人だからという甘えは通用しません。
英語の質も問われます。
通じればOKではなく、自然な英語を書かないと、
サイト自体の信頼性に影響します。

ebayから自社サイトへの移行が王道

さて、では結論としてどのプラットフォームを選ぶべきでしょうか?

副業や小遣い稼ぎなど売り物が決まっていない場合は、
ebayからスタートして、自社サイトへの移行が望ましいです。

自分の領域、ショップコンセプトが固まらないうちは、
ebayで様々な商品を取り扱ってみて、自分の方向性を確立する。
そして、一旦コンセプトが固まれば、リピーター育成に注力すべきです。

ebayで取得したメールアドレスでメールマーケティングを行い、
Facebookなどで顧客との繋がりを持ちます。
そうすると、自社サイトへスムーズに誘導する事が可能です。
そうする事で自社サイトの集客力の弱さをカバーできます。

最終的には自社サイトで販売できれば、収益力が上がります。
ebayは新規顧客獲得手段として残しておき、
ebay+自社サイトで、運営するのが一つの理想形です。

ちなみに英語力に不安を感じられる方がいらっしゃるかもしれませんが、
翻訳サイトで必要最低限のコミュニケーションは可能です。
また、収益が上がってくれば、英語が出来る人を雇えばいいです。

英語ができる人でアルバイトを募集すると結構応募があります。
英語を活用できる仕事を見つけるのは日本では以外と大変なのだそうです。

売り物が決まっている場合、自社サイトが唯一の選択かも

では日本の小売業や製造業など、海外販売を目指す場合、
つまり既に売り物が決まっている場合はどうでしょうか?

問題は、その商品自体に知名度やニーズがあるかどうかです。
最初に、Amazonやebayに出品してニーズの強さを図る事は、
是非お勧めしますが、それでうまくいかない場合、
商品だけを並べても売れません。

お客様は、ある程度欲しい商品のイメージをもって、
Amazonやebayで買い物をするからです。

では、どうするか?

お客様の根源の課題・要求に対して、自社の製品であれば、
解決できるという事を理解してもらう必要があります。
それを自社サイトの中でやります。

具体的には、自社の製品が競合に対していかに優位性があるか、
その効果はどうか、といったような事を記事にします。
その記事をGoogleで検索してもらって、自社サイトへ誘導します。
あるいは、広告を使って自社製品をアピールするのも有効です。

つまり顧客が、根源の課題や要求に対して解決策を調べている段階で、
自社製品を提案していく訳です。

戦略に合わせて最適なプラットフォーム選定を

Amazonに関しては、リピーターの育成しにくさ、
収益性の面からお奨めしていませんが、有効に利用できるケースもあります。
例えば、自社製品を排他的に販売する場合です。
この場合、競合は発生しませんので、Amazonの集客力というメリットを
フルに活かす事ができます。

また販売プラットフォームに関しても、例えばアパレルのetsyなど
商材に特化したものありますし、特定地域に強いものもあります。
自身の環境や戦略に合わせて、最適なものを選定していく事が重要です。