僕が起業した個人輸出の世界。
取り組んでいる人達から売れないっていう声よく聞きます。
確かに、売れないんですよね。最初は。
でもアプローチさえ間違えなければ、売れるようになりますよ。
みんな努力の方向を間違えている人が多い。
鍵は、ファンやリピーターの育成です。
そこに注力する必要があるんです。
いわゆる転売も否定はしないけど、もっと楽な方法がある
ファンやリピーターを増やすというのは、
商売やっていると当たり前の話ですよね。
飲食店もファッションストアも美容室も、
みんなリピーターがいるから、勝ち残っていけるんです。
そうじゃなかったら、すぐにつぶれます。
でも個人輸出の世界では、それが常識じゃないんですよね。
なんでか？
みんな転売の延長線として捉えているからです。
国内で転売やってて、海外向けの方が価格差が大きいし、
儲かりそうって事で参入してくる。
転売って価格差のある商品を右から左に流して、
利ザヤを稼ぐんです。
そんな事言ったら、商いなんてみんな転売でしょ、
って理屈になるんですが、視点が違うんです。
転売っていうのは、商品に視点が行ってしまっている。
だから、如何に価格差がある商品を見つけるか、
という事が成功のカギになる訳です。
個人輸出コンサルタントのブログや、
セールスレターを見てみると分かります。
みんな、リサーチが重要って言っています。
リサーチの秘訣はこれ！みたいな。
で、そうやって商品リサーチに注力すると、
何でも屋のフリマみたいなお店になってしまう。
フリマにリピーターは来ないです。
まぁ絶対とは言いませんが。
ちなみに、そういうアプローチも否定はしません。
実際僕の友人で稼いでいる人いますし、
上手くやれば稼げると思います。
でも、いざファンに支持されるお店を持ってみて思うのは、
絶対にこちらの方が効率よく稼げるし、
なにより楽しいという事です。
ファンやリピーターを養成すると何が起こるか？
うちのお店は、リピーターやファンが圧倒的に多いです。
じゃぁ、そういう人達が増えてくると何が起こるか。
まず、ファン同士の間で情報交換の場があって、
その場でお店が認知されるようになります。
僕の商材はあるブランドのおもちゃですが、
全世界のコレクターが集まるフォーラムが存在します。
そこで、お店自体が話題になります。
僕のお店で、こんな商品を取り扱い始めたとか、
僕のお店はサービスがいいとか。
こういう記事は影響が大きくて、それらの口コミのおかげで
売上が一気に伸びたりします。
またそういうコミュニティって国毎にもあったりするので、
最近、この国でやたら売れるなぁと思ったら、
それは口コミのおかげなんです。
強力なサポーターも出てきます。
こちらが頼まないのに、こんな商品を追加した方が
売れるよってアドバイスしてくれたり、
ネガティブフィードバックが付いた時に、
本気で怒ってくれた人もいました。
ニュースレターの英語が不自然だから、
ただで校正してあげるって申し出てくれた人も。
コレクターでギネスブックに載っている人がいるのですが、
彼も僕のお客さんです。
『日本から買うなら僕のお店から買う』
と自身のインスタグラムで言ってくれました。
インフルエンサーですから、強力な後押しです。
こんな感じになってくると、ビジネスが楽だと思いませんか？
ebayでシェアを取るのは意外と簡単
ebayセラーで自身のシェアを気にしてる人、どれ位いるでしょう？
殆どいないと思います。
僕は、めちゃくちゃ気にしています。
注）2020/８追記、Terapeakで取得できていたセラー毎のシェア情報は、
現在提供されていません。
僕の商材の年間売上額は、直近1年間で43万ドル。
約4,600万円です。このうち、僕の売上は24万ドル、約2,600万。
シェアにすると56%。
こんなの、普通のビジネスの世界じゃあり得ないですよね。
何故こんな事が可能なのでしょうか？
それは、ある領域にフォーカスして、そこでリピーターやファンを
きちっと育成しているからです。
先にも書いたように、いわゆる転売セラーって、
フォーカス出来てないんですよね。
僕がこれだけのシェアをとれたのは専門店にしたからです。
ファンやリピーターの作り方
じゃぁ、どうやってファンやリピーターを育成していくか。
ポイントは、コンセプト、品揃え、価格、サービス、情報提供。
この5点です。
コンセプトはショップコンセプト。
このお店は何のお店かが、一目でわからないといけない。
このコンセプトがきちんとニーズにマッチしていれば、
お客様は必ず集まります。
そして、品揃え。
これは、コンセプトに沿った品揃えをするという事。
僕のお店の強みは品揃えです。
間違いなく、僕の商材の品揃えではebay外を含めても
世界一だと思っています。
だから、お客様から品揃えが素晴らしいと言ってもらえます。
もちろん価格も重要な要素です。
ただし、利益もきちんととらないといけないので、
お客様を呼ぶ商品、利益をとる商品といったような
価格戦略に基づく価格設定が必要になります。
これは、ここでは書ききれないので、またの機会にします。
サービス。顧客がどのようなサービスを求めるか。
僕のお店は専門店なので、コレクタから良く
『この商品を探して欲しい』という依頼を受けます。
お店になければ、探して見つかれば提案しますし、
見つからなくても、次に見つけた時にお客様に案内しています。
お客様にとって使い勝手の良いサービスが鍵です。
最後に情報提供。
新商品情報などタイムリーなタイミングで、必要な情報提供を
する事で、お店の認知度も上がるし、信頼感も醸成できます。
僕の場合は、News LetterやFacebookを活用しています。
原理原則に従ってビジネスをするだけです
やっている事は、特別じゃないんです。
普通のビジネスなら普通の事です。
ビジネスには原理原則というものがあります。
原理原則はいつの時代、どんな領域でも不変な事です。
顧客中心に考える、顧客を育成する、
これはビジネスの原理原則の一つです。
個人輸出という世界が、その原理原則からかけ離れているだけです。
そこに気付いてもらえれば、また違った道が開けると思います。
