ebay 売れる仕組みを理解すれば何をすべきかが分かります

ebayでなかなか売れない。どうやったら売れるようになるのか?
対策はいろいろあるし、通説として知られている事も多いです。
ただ、それらをやみくもに実行する前に、売れる仕組みをきちんと理解しておく事が重要です。
その理解に基づけば、どこに問題があるかの仮説や対策後の検証がしやすくなるためです。

ebayの売れる仕組み

これが、全体の仕組みの概念図です。
検索結果に表示され、その中から実際の商品ページが参照され、その中から実際に購入されるとうい事です。
つまり、最終的な売上回数(Conversion)を上げるには、赤字の部分をできるだけ上げていく事です。
①Listing impression
②Click-through rate
③Conversion Rate

また売上が不振になった時も、これらのどこに問題があるかに着目し、
各々に対して対策を施す必要があります。

Listing impressionを上げる

主に3つの観点があります。

1.Titleを最適化する
タイトルは80文字ある為、検索される可能性があるキーワードを出来るだけタイトルに入れます。

2.Item specificを極力入力する
色や材質、メーカーなど商品の特徴です。これも検索対象になります。
そして、ebayの検索画面の左側にSpecificsで条件を絞る機能があるのですが、
これをバイヤーが使った時に、きちんと入力しておくと、検索結果に表示されます。

これは、商品カテゴリ毎に異なる為、自分の商材でどのような項目が
表示されているか確認し、できるだけ設定するようにします。

3.SEO対策
SEOとはSearch Engine Optimization(検索エンジン最適化)の略です。
Googleで記事を上位表示させる為の対策として良く使われる言葉です。
ebayの検索エンジンはCassiniと呼ばれ、基本的には売れる確率が高い物
から上位表示するように、設計されています。
このロジックについては公開されていませんが、商品やショップの売上実績、
出品の設定(Freeshippingか否か、返品可能期間)、セラー評価などを
スコアリングして、表示順を決めていると想定されています。
なお、SEO対策についての詳細は、ここでは書ききれませんので、別途解説します。

Listing Impressionへの影響で言うと、上位表示される事で、1ページ目に
表示される確率が高まり、Impression増加に寄与します。

Click-through rateを上げる

Click-through rateは検索結果画面から、自分の商品を参照してもらう率の事です。
これを向上させる為には、出来るだけ検索結果の上位に表示してもらう事(SEO対策など)、
検索結果として表示されている限られた情報でユーザーの興味をより惹く事が必要です。

なお、ここでは後者のユーザーの興味を惹く為にどうすべきかについて解説します。
下記の検索結果イメージを見て頂くと、理解しやすいかと思います。

①写真を最適化する
まず綺麗な写真を使う事は、重要なポイントです。
それと、他のセラーと同じ写真を極力使わない方がいいです。
メーカーの用意した写真を使うと、同じ写真がずらりと並ぶ事があるのですが、
そうなると値段勝負です。
注目を惹く為に下手でもいいので、自撮りの写真を使う事が有効と言われています。

②タイトルを最適化する
ユーザーの興味を惹くようなキーワードをきちっとタイトル内に入れ込む事です。
例えば、僕の場合ですと、古いアイテムは、製造年を入れたり、
Vintage、Rare、Limitedなどの単語を含めるようにしています。

③Free Shippingにする
同じ値段でも送料別にするよりは、Free Shippingで商品代に含めた方が、
良く売れると言われています。

④評価を優良に保つ
Top Rated Sellerのバッジや、評価値を高く保つ事も必要です。
以前、自分はPositive評価100%の人からしか買わない、と言っていたバイヤーに会いました。
自分なりの基準をもって、セラーを選別しているバイヤーも多いのかもしれません。

Conversion rateを上げる

Conversion rateは、商品ページを見たユーザーが実際に購入する確率です。
大前提として、商品ページに訪れたユーザーというのは、
条件が整えば買う準備が出来ているとう事を意識しておく必要があります。
逆に言えば、買わない理由をできるだけ排除するという事です。
そういった観点での対策は、以下の通りとなります。

①できるだけ、丁寧な写真を多く掲載する
ebayは写真を12枚まで掲載できます。例えば、中古品などは商品の状態が良く分かる様に、
あらゆる角度からの写真を掲載します。

②Item Specificsを極力埋める
これは、Listing Impressionで挙げた対策と同じですが、
Conversion Rateの観点から言うと、意味合いが少し異なります。
つまり、バイヤーにとっての貴重な情報源となるという事です。
特に、中古品の場合のCondition Descriptionは、きちんと書いておく必要があります。
バイヤーが携帯画面をみている場合、Descriptionを参照するのにワンクリック必要である為、
Item Specificsしか見ないケースも想定されます。

③Description
ここは、本来商品の詳細説明を記述するスペースです。
商品に関して顧客が知りたい事を、十分に、丁寧に記載する事です。
商品に関して、QAがあれば、その内容を反映するのも良い方法です。
また、専門店であれば、専門的な見地から記載する事で、セラーとしての信用も得る事ができます。

最も注力すべきはConversion Rateの向上

さて、ここまで3つの指標、
Listing impression, Click-through rate, Conversion rate
の対策について記載しました。

ちなみに僕はこの中で最も重要なものはConversion rateだと考えています。
僕の場合、現時点で約2.0%前後ですが、これを3.0%にできれば、
単純計算でも売上は1.5倍になります。
しかも、売上実績が上がる事によるSEO効果も見込めますので、
売上への貢献は、もっと大きくなります。

手間がかかる為、なかなか取り組みにくい部分ではありますが、
その分、他のセラーと差別化しやすいとも言えます。

僕自身も、まだまだ自分の指標に満足しておらず、継続して取り組んでいますので、
報告できる成果がでれば、このブログで公表したいと思います。